Diferentemente da taxa de cliques ou do custo por clique , a taxa de conversão descreve como o seu marketing é bom para levar as pessoas a fazer o que você deseja que elas façam (chamamos isso de "conversão" no mundo do marketing). De um modo geral, quanto maior a sua taxa de conversão, melhor o seu marketing!
Neste artigo, discutiremos qual é a sua taxa de conversão, como calculá-la e, o mais importante, como melhorar sua taxa de conversão.
O que é taxa de conversão?
Simplificando, sua taxa de conversão é a porcentagem de visitantes do seu site ou página de destino que são convertidos (ou seja, faça o que você deseja que eles façam). Dependendo das suas metas de negócios, uma "conversão" pode ser quase qualquer coisa, mas aqui estão alguns tipos comuns de conversão:
Fazendo uma compra
Como enviar um formulário (entre em contato conosco, formulário de geração de leads, etc.)
Ligando para sua empresa
Interaja com o seu bate-papo online
Inscrever-se para uma assinatura (paga ou gratuita, como um boletim informativo)
Registrando no site
Fazendo o download de algo (avaliação de software, e-book, aplicativo móvel, etc.)
Usando algo (recurso novo / avançado em seu software ou aplicativo, simplesmente usando seu software / aplicativo por um certo período de tempo)
Atualizando seu serviço
Interaja com o seu site de alguma forma (horário no site, visitas repetidas, número de páginas visitadas)
Existem muitas outras ações de conversão que as pessoas podem realizar em um site, mas isso deve lhe dar uma ideia do que é uma "conversão". Basicamente, uma conversão é uma ação mensurável que progride um cliente em potencial para se tornar um cliente pagador de uma maneira importante.
Como faço para calcular a taxa de conversão?
Calcular a conversão é realmente bastante fácil. Tudo o que você precisa fazer é dividir o número de conversões que você obtém em um determinado período de tempo pelo número total de pessoas que visitaram seu site ou página de destino e multiplicá-lo por 100%.
Taxa de conversão = (conversões / total de visitantes) * 100%
Por exemplo, se seu site teve 17.492 visitantes e 2.305 conversões no mês passado, sua taxa de conversão é de 13,18%. Fácil o suficiente, certo? De fato, se você configurar seu rastreamento corretamente, a maioria das publicidade on-line (por exemplo, Google Ads, Facebook Ads) e plataformas de análise (por exemplo, Google Analytics) poderá realmente mostrar sua taxa de conversão diretamente na interface deles.
Uma das grandes vantagens da taxa de conversão é que você pode ser tão específico ou tão amplo quanto a sua taxa de conversão. Aqui estão alguns tipos diferentes de taxa de conversão que você pode usar e maneiras de usar esses dados para examinar o desempenho:
Taxa geral de conversão (quão bem o seu website converte o tráfego de qualquer fonte?)
Taxa de conversão do canal de marketing (é mais provável que o tráfego do Google Ads ou do Facebook Ads seja convertido?)
Taxa de conversão no nível da página (qual dessas páginas é melhor na conversão de tráfego?)
Taxa de conversão de campanhas (minhas alterações de segmentação melhoraram alguma coisa?)
Taxa de conversão de anúncios individuais (preciso alterar minha cópia do anúncio? Esse anúncio gera tráfego mais qualificado?)
Taxa de conversão de palavras-chave (quais palavras-chave merecem mais orçamento?)
Obviamente, esta lista apenas arranha a superfície. A taxa de conversão é uma ótima métrica para avaliar o desempenho de praticamente qualquer aspecto do seu marketing online. Gerar cliques é ótimo, mas se esses cliques não acabarem fazendo algo benéfico para os seus negócios, algo precisará mudar.
Taxa de conversão vs taxa de conversão de cliques
Agora, você pode estar pensando: “Mas e se a mesma pessoa se converter várias vezes? Como isso afeta minha taxa de conversão? Devo contar isso como uma conversão ou várias conversões? ”
Essas são todas ótimas perguntas. Para lidar com o problema "conversões totais versus visitantes que convertem", os profissionais de marketing usam termos diferentes para descrever cada situação.
Como discutimos acima, a taxa de conversão é o número de conversões dividido pelo número de visitantes. Para ver a porcentagem de visitantes convertidos (independentemente de quantas vezes eles converteram), você divide a conversão de visitantes pelo total de visitantes e multiplica por 100%. Normalmente, chamamos isso de "taxa de conversão de cliques".
Taxa de conversão de cliques = (conversão de visitantes / total de visitantes) * 100%
Para muitas empresas, a taxa de conversão é praticamente idêntica à taxa de conversão de cliques, portanto, focaremos na taxa de conversão neste artigo. No entanto, a taxa de conversão de cliques pode ser útil em situações nas quais você obtém muitas conversões repetidas e deseja ver qual porcentagem de visitantes reais está convertendo.
Obtendo dados significativos
Um aspecto a ter em mente ao calcular sua taxa de conversão é a qualidade dos seus dados. Por exemplo, vi campanhas e páginas com uma taxa de conversão de 100% ... o que parece ótimo até você perceber que eles só tinham um visitante.
Se sua amostra de tráfego não for muito grande, é difícil confiar nos seus resultados. Se 5% das 20 pessoas fazem a conversão no seu site e uma delas é convertida por acidente (acontece), sua página está funcionando muito bem? Provavelmente não, pois sua única conversão foi um acidente.
Por outro lado, se 5% de 10.000 pessoas se converterem e 5 delas acidentalmente, sua taxa de conversão cairá de 5% para 4,95%. Ainda são dados bastante confiáveis.
Como toda fonte de tráfego tem uma certa aleatoriedade natural (conversões acidentais, pessoas que pretendiam converter, mas não fizeram, períodos aleatórios de altas ou baixas taxas de conversão etc.), a única maneira eficaz de analisar suas taxas de conversão é usar um prazo suficientemente longo.
Obviamente, como a maioria dos outros conceitos relacionados à taxa de conversão, não há prazo "certo" para todas as empresas. Muitos profissionais de marketing gostam de usar um mês como período inicial, mas se você é um site grande como o Wal-Mart, pode precisar de apenas um dia para obter dados significativos. Se você receber apenas algumas centenas de visitas por mês, poderá levar seis meses para realmente ter uma ideia da sua taxa de conversão.
O que é uma boa taxa de conversão?
Como você provavelmente pode imaginar, as taxas de conversão variam consideravelmente, dependendo da qualidade do tráfego, do setor, dos negócios, do que você está vendendo e até da ação de conversão específica que está acompanhando. Como resultado, embora você possa encontrar estatísticas abrangentes sobre as taxas de conversão (como este prático estudo realizado pela Unbounce ), o que qualifica como uma boa taxa de conversão será, em última análise, específico para sua empresa e sua campanha de marketing.
Além disso, é importante lembrar que uma conversão nem sempre é a mesma coisa que uma compra. Embora a taxa de conversão seja uma métrica útil, o objetivo da maioria do marketing não é produzir conversões - é gerar vendas.
Por exemplo, vamos imaginar que você é um parceiro de um escritório de advocacia com uma média de US $ 3.500 em receita por novo cliente pagador, com uma margem de lucro de 50%. Você executa cinco campanhas de marketing em que uma conversão é alguém que envia um formulário de lead em sua página de destino.
Aqui estão seus resultados:
A campanha 3 e a campanha 4 têm as menores taxas de conversão, o que significa que elas podem precisar de algum trabalho. Porém, nenhum desses dados nos fornece informações sobre a lucratividade dessas campanhas. Esses leads estão se transformando em vendas? Nós realmente não podemos dizer.
Para responder a essa pergunta, vamos dar uma olhada no retorno do investimento (ROI) de suas campanhas:
De repente, é claro que campanha está realmente beneficiando a sua empresa. Embora a campanha 1 tenha a melhor taxa de conversão, ela tem uma taxa muito menor que a campanha 4. De fato, enquanto a campanha 4 produzia os leads mais caros, por cada US $ 1,00 investido na campanha 4, você recebe US $ 7,52.
Agora, qual campanha parece o melhor investimento?
Como você pode ver, embora os dados da taxa de conversão sejam incrivelmente úteis, eles ainda não contam a história toda. Mesmo uma taxa de conversão "boa" pode ser ruim para os negócios se você não puder transformar essas conversões em vendas. Para saber mais sobre como rastrear e otimizar seu ROI e o retorno do investimento em publicidade (ROAS), confira este artigo.
Acompanhamento da taxa de conversão
Embora a taxa de conversão possa não ser a melhor medida de sucesso, é uma ótima ferramenta para acompanhar o desempenho. Mas, para calcular sua taxa de conversão , você precisa acompanhar as conversões. Como mencionei anteriormente, com um pouco de esforço extra, você pode acompanhar as conversões diretamente na maioria das plataformas de publicidade e análise.
Com todas as conversões e plataformas possíveis disponíveis, abordar como implementar o acompanhamento de conversões é uma série de artigos por si só, mas aqui está uma lista rápida de referência para várias plataformas de grandes nomes:
Anúncios do Google
Google Analytics
Anúncios do Facebook (inclui anúncios do Instagram)
Anúncios do Twitter
Pins promovidos pelo Pinterest
A configuração do acompanhamento de conversões é mais fácil se você tiver um bom desenvolvedor, mas confie em mim, vale a pena o bom acompanhamento de conversões. Você não pode melhorar o que não entende e, se não está acompanhando os resultados do seu marketing on-line, como sabe o que está funcionando e o que não está?
A boa notícia é que acompanhar e usar sua taxa de conversão o coloca em um grupo relativamente de elite de profissionais de marketing on-line, o que pode lhe proporcionar uma grande vantagem competitiva. Na publicidade disruptiva, auditamos mais de 2.000 contas do Google Ads e descobrimos que 42% dos anunciantes do Google Ads não estão acompanhando nenhuma conversão:
O bom acompanhamento de conversões é importante? [Infográfico] | Publicidade disruptiva
Compartilhe este infográfico em seu site
<p><strong>Please include attribution to www.disruptiveadvertising.com with this graphic.</strong></p><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br />
<p><a href=’https://www.disruptiveadvertising.com/adwords/good-conversion-tracking/’><img src=’https://www.disruptiveadvertising.com/wp-content/uploads/2016/11/instagram-conversion-infographic-01.jpg’ alt=’Does Good Conversion Tracking Matter? [Infographic]’ width=’600′ border=’0′ /></a></p><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br /><br />
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Você pode dizer "oportunidade de ouro"?
E isso não é tudo. Dos 58% dos anunciantes do Google Ads que estão acompanhando conversões, apenas metade deles realmente possui um bom acompanhamento de conversões (você sabe, o tipo que você pode realmente usar para melhorar seu marketing on-line ...).
Se sua concorrência não possui um bom acompanhamento de conversões, eles não podem otimizar suas campanhas para obter rentabilidade máxima . Porém, se você estiver acompanhando conversões, poderá otimizar suas campanhas e superar a concorrência!
De fato, de acordo com o relatório State of Inbound da Hubspot, 97% das campanhas de marketing de entrada falham sem boas análises . Então, se você está acompanhando conversões e usando esses dados de maneira eficaz e a concorrência não, quem você acha que vencerá a longo prazo?
Otimização da taxa de conversão
Saber o que é uma taxa de conversão e como acompanhá-la é uma coisa, mas o que você realmente faz com seus dados de taxa de conversão? Mais importante, como você melhora sua taxa de conversão?
A otimização da taxa de conversão (CRO) é o processo de otimizar sua página de destino e seu site para - você adivinhou - produzir mais conversões do seu tráfego!
O melhor do CRO é que ele ajuda você a tirar o máximo proveito do tráfego que você já possui . Por exemplo, mesmo sem aumentar o tráfego no seu site, melhorar sua taxa de conversão de 1% para 2% dobrará suas conversões.
Você consegue entender por que o CRO é uma parte tão importante da sua estratégia de marketing online? Se você não está otimizando sua taxa de conversão, está desperdiçando dinheiro.
Testando seu site
Então, como você consegue todas essas conversões perdidas? Não é tão difícil quanto você imagina. Aqui estão algumas maneiras de começar a fazer CRO hoje:
1. Crie uma página de destino dedicada
Se você estiver fazendo algum tipo de publicidade paga (Google Ads, Bing Ads etc.), envie seu tráfego para uma página de destino dedicada. Existem muitos bons motivos para fazer isso , mas o maior motivo é a otimização da página. Se você pagar para obter tráfego para o seu site, envie-os para uma página projetada para vender.
As páginas de destino também são o tipo mais fácil de fazer CRO. Portanto, se você ainda estiver enviando tráfego para sua página inicial, esse é o primeiro lugar que eu começaria. Para mais informações sobre a criação da página de destino e as ferramentas de teste, confira esta postagem no blog .
2. Crie uma hipótese
Todos os bons testes de CRO começam com uma hipótese. Mas, para montar sua hipótese, você terá que fazer algumas suposições sobre quais elementos do site têm o maior impacto na sua taxa de conversão e lucratividade.
Aqui estão algumas áreas que você pode ver primeiro:
Título. Seu título precisa vender e vender muito. 80% do seu público-alvo não ultrapassará seu título , portanto, mesmo que você não teste mais nada, você deveria pelo menos testar seu título.
Oferta. Seu público-alvo não é você, portanto nem sempre responde da maneira que você pensa que será. Tente diferentes descrições e layouts para ver o que melhor ressoa com seus clientes em potencial.
Apelo à ação. Assim como a sua oferta, a call to action (CTA) correta pode levar alguns testes para descobrir. Tente CTAs mais descritivos ou tamanhos de botão diferentes.
Meios de comunicação. Às vezes, uma nova foto ou vídeo pode fazer toda a diferença.
Depois de ter uma hipótese e dois designs de página para avaliar, tudo o que você precisa fazer é executar seu teste!
3. Teste A / B
A maneira mais fácil de começar a fazer CRO é o teste A / B. Se você já ouviu falar sobre o tráfego, pode fazer alguns testes multivariados muito legais (e complexos), mas para a maioria das empresas, o teste A / B é a maneira mais fácil e eficaz de se executar.
Para executar um teste A / B, tudo que você precisa fazer é configurar duas variantes diferentes de uma página e dividir seu tráfego entre elas. Metade do seu tráfego vai para a variante A e metade para a variante B.
Para dividir seu tráfego, você precisará da ajuda de algum tipo de software CRO. Se você é sério sobre CRO, existem algumas maneiras fantásticas, embora caras, de executar seu teste A / B. Mas, se você está apenas começando, aqui estão algumas opções mais baratas para experimentar primeiro:
Google Optimize . Isso é realmente gratuito, então você realmente não tem desculpa para não testar. No entanto, ele não fornece resultados em tempo real; portanto, pode não ser uma ótima opção para todos.
Unbounce . Se você só precisa testar A / B em uma página de destino, o Unbounce é o caminho a seguir. É um sistema poderoso e fácil de usar que permite criar e testar rapidamente uma variedade de páginas de destino.
Optimizely . Essa é uma opção mais cara que as experiências do Google, mas também possui alguns recursos extras que fornecem informações adicionais sobre CRO.
Visual Website Optimizer . O VWO é um pouco mais barato que o Optimizely e possui uma interface muito intuitiva, por isso é uma das nossas plataformas de CRO favoritas na Disruptive Advertising.
Cada uma dessas plataformas de teste permitirá testar diferentes versões do seu site ou página de destino e ver qual versão tem a melhor taxa de conversão.
Testando seu tráfego
Além de testar seu site, outra ótima maneira de melhorar sua taxa de conversão é testar seu tráfego. Obviamente, se a maior parte do seu tráfego vem de resultados de pesquisa orgânica no Google, isso não é realmente uma opção, mas se você estiver executando algum tipo de campanha de pagamento por clique, terá muito controle sobre quem está visitando seu site ou página de destino e por quê .
Isso é importante, porque o tráfego errado não será convertido ... mesmo na página perfeita.
Então, como você garante que está enviando o tráfego certo para sua página de destino? Aqui estão quatro coisas a considerar.
1. Faça sua lição de casa
Antes mesmo de começar a trabalhar na cópia do anúncio ou em uma página de destino, você deve dedicar um tempo para fazer uma pequena pesquisa sobre seu público-alvo.
Aqui estão algumas coisas a considerar:
Você já anunciou esse segmento antes? O que funcionou? O que não aconteceu?
Se esse é um novo público para você, converse com algumas pessoas do seu público-alvo. Execute algumas idéias além delas. Muitas vezes, o que funciona para você não funciona para o seu público.
Qual é a melhor maneira de segmentar seu público-alvo? Existem determinadas palavras-chave baseadas em intenção que elas usam? Certos interesses nas mídias sociais? Eles têm um certo nível de renda, preferência de moda ou outra característica que você pode usar para direcioná-los?
Depois de definir esses detalhes, use-os para criar sua estratégia de segmentação. Um pouco de premeditação pode ajudar a evitar desperdiçar muito dinheiro.
2. Crie o perfume
Oli Gardner, da Unbounce, gosta de dizer que as páginas de destino devem "manter o perfume". Em outras palavras, o conteúdo do seu material de marketing deve corresponder ao conteúdo da sua página de destino.
O contrário também é verdade. Se você deseja comercializar um produto ou oferta específica para um público-alvo específico, seus anúncios precisam conectar as necessidades e os interesses do seu público-alvo ao que eles encontrarão na sua página de destino.
Na verdade, você precisa "criar o perfume".
Idealmente, sua mensagem deve ser tão bem elaborada que apenas as pessoas que se interessam pelo conteúdo da sua página de destino clicam no seu anúncio e, quando realmente atingem sua página de destino, devem sentir imediatamente que estão no lugar certo .
3. Seja granular
Expandindo o ponto anterior, não há problema em ter diferentes materiais de marketing e páginas de destino diferentes para cada tipo e subtipo de público. Lembre-se de que cada público-alvo tem motivos diferentes para acessar sua página de destino e responderá à sua página de maneiras exclusivas. Portanto, quanto mais específico o público-alvo você puder tornar seus anúncios e a página de destino, maior a probabilidade de conversão.
Dependendo do seu meio de publicidade, há várias maneiras de fazer isso: grupos de anúncios de palavra-chave única (SKAGs) para PPC, opções de segmentação de mídia social , interesses do YouTube etc. Lembre-se de que quanto mais granulares forem seus anúncios e páginas de destino, mais melhor será sua taxa de conversão.
4. Pague pelo que funciona
Por fim, ao identificar as fontes de tráfego que têm taxas de conversão consistentemente ruins (especialmente não lucrativas), altere algo ou pare de gastar dinheiro nessa fonte de tráfego. Você não precisa continuar investindo no tráfego errado!
Em vez disso, crie um orçamento de teste para explorar novas oportunidades de tráfego ou segmentação e concentre a maior parte do seu orçamento em vencedores conhecidos.
E, como agora você está apontando o tipo certo de tráfego em suas páginas de destino, pode esperar que seus testes A / B comecem realmente a produzir. Você tem o público certo em sua página, verifique se a experiência do usuário é irresistível!
Conclusão
A taxa de conversão é uma das métricas de marketing mais importantes. Ao contrário da taxa de cliques, a taxa de conversão informa qual porcentagem do seu tráfego está realmente fazendo o que você deseja que eles façam. Você pode comprar todos os cliques que desejar, mas se esses cliques não forem convertidos ... algo está errado.
Agora que você sabe o que é taxa de conversão, como usá-lo e como melhorar suas taxas de conversão, é hora de colocar os dados da taxa de conversão para trabalhar para você!
A propósito, se você quiser ajudar a configurar o acompanhamento de conversões ou otimizar suas taxas de conversão, informe-nos aqui ou nos comentários. Adoraríamos ajudar.
Como você se sente com a taxa de conversão? Você acha que é uma métrica útil? Você adicionaria alguma dica a este artigo? deixe um comentário e me avise!
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